Как подготовить квартиру к продаже и увеличить шансы на быструю сделку

Продажа квартиры редко зависит только от цены. На одном и том же рынке одни объекты уходят за несколько недель, а другие месяцами остаются без покупателей.

Причина часто кроется не в характеристиках недвижимости, а в её презентации.

Покупатель принимает решение эмоционально — гораздо раньше, чем начинает анализировать площадь, этаж или год постройки дома. Поэтому подготовка квартиры к продаже (хоумстейджинг) — это не косметическая процедура, а инструмент повышения привлекательности объекта.

Правильно подготовленная квартира:

• получает больше просмотров объявления
• привлекает больше звонков
• вызывает меньше возражений на показах
• позволяет сократить торг
• продаётся быстрее аналогов

Например, эту квартиру сдали за 3 дня. Причем арендаторы даже передали благодарность нашему агентству хоумстейджинга FrontStage за то, что мы продумали все детали для их комфортного проживания)

Мы в нашей школе хоумстейджинга обучаем преобразованиям недвижимости — не ради красоты, а ради того, чтобы собственник недвижимости продал или сдал ее быстрее и дороже. Поэтому мы подготовили большую статью, которая объяснит вам, как сдать или продать квартиру с первых же показов и по хорошей цене.

Как покупатели принимают решение о покупке квартиры? Сначала человек видит фотографии. Потом принимает решение о просмотре. А затем приезжает на объект и формирует свое отношение к нему за первые несколько минут.

Только после этого он начинает анализировать рациональные параметры:

• цену
• площадь
• планировку
• состояние коммуникаций

Если квартира вызывает положительные эмоции, покупатель становится гораздо терпимее к недостаткам.

Мозг оценивает объект целиком. Если квартира выглядит светлой, чистой и ухоженной, покупатель автоматически переносит это впечатление на весь объект.

Появляется ощущение, что за квартирой следили, что здесь приятно жить и в ней нет серьезных проблем. А главное — человек может представить здесь себя, свою будущую жизнь в этом доме!

Поэтому две похожие квартиры могут восприниматься совершенно по-разному.

Чаще всего покупателей отпугивают:

• захламлённость — в квартире много чужих вещей, и покупатель не может представить себя среди этих артефактов чужой жизни
• старый текстиль — морально и физически уставшая мебель
• плохое освещение — свет, как «в реанимации», или темное пространство без локального освещения
• неприятные запахи — лекарства, табак, еда, домашние животные и пр.
• визуальный шум — пестрые цвета, «шумные» обои, много мелких вещей на виду
• неаккуратность
• бытовые неисправности — например, протекающий кран, отвалившийся плинтус или сломанная фурнитура
• тёмные фотографии — зашторенная квартира с включенным основным светом (или телевизором!)
• перегруженный интерьер

Как видите, многие из этих проблем устраняются без ремонта.

Это — базовые вещи, которые отталкивают покупателей даже от звонка, не говоря уже о том, чтобы прийти и посмотреть квартиру.

Почему нет звонков по объявлению?

Если звонков мало, обычно проблема связана с одним из факторов:

• цена выше рынка
• некачественные фотографии
• непривлекательная подача объекта

Чаще всего именно фотографии и вид квартиры на них становятся причиной низкой конверсии объявления.

Почему просмотры есть, а предложений о покупке нет?

Это один из главных признаков плохой подготовки квартиры. Если люди приходят, смотрят и уходят без интереса, значит, их ожидания не совпадают с реальностью.

Иногда это вызвано тем, что фотографии квартиры и ее реальное состояние отличаются друг от друга. Например, вы вывезли лишние вещи из квартиры и украсили пространство декором для фотографии. Сфотографировали — и декор уехал, а ненужные вещи вернулись на свои места.

Какие признаки указывают на проблемы с презентацией квартиры в объявлении?

Чаще всего мы видим такие ошибки:

• квартира на фото выглядит меньше реальных размеров
• помещения кажутся тёмными, а сама атмосфера дома — мрачной и неуютной
• покупатели задают вопросы о ремонте сразу после входа
• внимание концентрируется на недостатках

Когда причиной является цена, а когда состояние объекта?

Если похожие по локации, планировке и метражу квартиры продаются по аналогичной цене и быстрее, проблема, скорее всего — в состоянии объекта и его подаче.

Хоумстейджинг — инструмент, который на 100% закрывает этот вопрос. Говоря простым языком, мы «красим квартире губы» и преображаем пространство, чтобы получилось и красиво, и функционально.

1. Провести расхламление и убрать визуальный шум

Главное правило подготовки: убрать всё, что не помогает продаже. Чем меньше лишних предметов, тем больше кажется пространство.

2. Убрать личные вещи и освободить пространство

Покупатель должен мысленно заселиться в квартиру. Семейные фотографии, иконы, мягкие игрушки, сувениры и другие личные вещи мешают этому процессу. Человек, пришедший в такую квартиру, видит чью угодно жизнь, только не свою.

3. Сделать генеральную уборку всех помещений

Особое внимание стоит уделить:

• кухне
• ванной комнате
• окнам
• зеркалам
• межплиточным швам
• местам хранения

4. Проверить освещение, текстиль и общее состояние интерьера

Светлая квартира всегда воспринимается дороже. К тому же такая квартира визуально выглядит больше, чем квартира в темных тонах. Часто ситуацию решает простая банка светлой краски, замена темных штор на светлые и хорошее локальное освещение.

5. Оценить квартиру глазами потенциального покупателя

Войдите в квартиру и задайте себе вопрос:
— Купил бы я этот объект сегодня по заявленной цене?

Если ваш ответ «Нет!», покритикуйте квартиру, будто вы — не собственник, а обычный покупатель с улицы. Так вы поймете, что стоит исправить в первую очередь.


Дадим несколько рекомендаций!

1. Неисправности, которые создают ощущение запущенности

Покупатели замечают:

• капающие смесители
• сломанные розетки
• скрипящие двери
• повреждённые плинтусы
• трещины
• отклеивающиеся или порванные обои

Также покупатели замечают грязные стены, потёртости, следы протечек, повреждённые покрытия пола и старую сантехнику.

Дорого ли восстановить все это? Да нет же! Стоимость устранения мелких дефектов и недоделок, как правило — очень низкая. Зато как это влияет на восприятие!

2. Какие улучшения дают максимальный эффект при минимальных вложениях

Лидеры по эффективности:

• покраска стен
• уборка
• замена текстиля
• правильное освещение
• мелкий ремонт

3. Когда косметический ремонт действительно оправдан

Если квартира выглядит заметно хуже большинства конкурентов в своём сегменте.

Например, вот такая квартира поступила к нам на преобразование

Вот так мы ее передали собственнику и все это при отсутствии баснословного бюджета

Это один из самых популярных вопросов среди собственников. При этом большинство экспертов рынка недвижимости сходятся во мнении, что капитальный ремонт перед продажей редко окупается полностью.

Какие вложения чаще всего окупаются?

Обычно окупаются:

• косметическая покраска
• устранение дефектов
• уборка
• освещение
• хоумстейджинг!

Какие расходы редко влияют на цену продажи?

Редко окупаются:

• дорогие дизайнерские решения
• перепланировки
• премиальная отделка
• дорогая мебель под продажу

Как определить разумный бюджет подготовки?

Практическое правило — подготовка должна стоить в разы меньше предполагаемого прироста стоимости квартиры!

Когда лучше отказаться от ремонта и ограничиться хоумстейджингом?

Если отделка находится в хорошем состоянии, чаще всего достаточно правильно подготовить пространство и улучшить подачу объекта.

Почему фотографии влияют на количество звонков?

Большинство покупателей сначала принимают решение на основе фотографий. Если фотографии не цепляют, до просмотра дело может даже не дойти.

Как подготовить комнаты перед съёмкой?

Перед съёмкой необходимо:

• убрать лишние предметы
• освободить поверхности
• расправить текстиль
• включить свет
• открыть шторы

Какие ракурсы помогают показать квартиру выгоднее

Лучше работает съёмка от угла комнаты, горизонтальный формат, дневной свет и обзорные кадры. Инструкция простая — выберите дневное время, откройте шторы, выключите верхний свет, встаньте в угол комнаты, выровняйте камеру по горизонту, протрите камеру и сделайте несколько фотографий.

Какие ошибки в фотографиях снижают количество просмотров?

• тёмные помещения — квартира выглядит неуютно и мрачно
• вертикальные искажения — покупатель не может адекватно оценить пространство
• беспорядок — чужая жизнь на фото не способствует представлению себя в этом пространстве
• съёмка на широкий угол с сильными искажениями — опять же, невозможно реально оценить размер и состояние пространства
• плохое качество изображений

Чем хоумстейджинг отличается от ремонта и дизайна интерьера?

Хоумстейджинг — это упаковка недвижимости к продаже или сдаче в аренду с целью получить максимальный доход.

Ремонт устраняет технические недостатки, а хоумстейджинг работает с восприятием объекта. Наша задача — сделать квартиру привлекательной для максимального числа покупателей.

От дизайна хоумстейджинг отличается тем, что решает он бизнес-задачу. Дизайн — это про то, чтобы сделать для заказчика красиво и удобно, удовлетворить его хотелки. У дизайнера другое мышление! В хоумстейджинге мы ориентируемся не на пожелания заказчика, а на запросы рынка — что сейчас нужно будущим арендаторам / покупателям с учетом проведенного анализа рынка и схожих предложений.

Какие задачи решает хоумстейджер?

Специалист помогает:

• подготовить квартиру к продаже
• подчеркнуть сильные стороны объекта
• устранить второстепенные недостатки
• повысить привлекательность фотографий
• ускорить продажу и увеличить чистую прибыль

В каких случаях стоит обратиться к специалисту?

Если вы сдаете или продаете недвижимость, но пока безуспешно, и хотите быстро закрыть этот вопрос, получив при этом максимум прибыли. Также хоумстейджинг решает вопрос с высокой конкуренцией — когда у вас одна из десятков таких же квартир в данном ЖК или районе. Мы помогаем при срочной продаже и повышаем доходность инвестиционных объектов.

Как же мы это делаем?

Что сделать за месяц до публикации объявления:
✓ Расхламить квартиру
✓ Устранить неисправности
✓ Провести генеральную уборку
✓ Обновить текстиль
✓ Проверить освещение
✓ Освежить стены при необходимости

Что сделать перед фотосъёмкой:
✓ Убрать личные вещи
✓ Очистить поверхности
✓ Открыть шторы
✓ Включить освещение
✓ Убрать бытовую технику из кадра

Что проверить перед каждым показом:
✓ Свежий воздух
✓ Чистота
✓ Освещение
✓ Порядок
✓ Отсутствие запахов

Вложения, которые не окупаются
— Попытка сделать дорогой ремонт для увеличения цены.

Игнорирование запахов, освещения и порядка
— Именно эти факторы чаще всего влияют на первое впечатление.

Плохие фотографии и неподготовленные показы
— Даже хорошая квартира может проиграть конкурентам из-за слабой презентации.

Подготовка квартиры к продаже — это не про дорогой ремонт. Это про создание привлекательного и понятного для покупателя пространства.

В большинстве случаев максимальный результат дают не капитальные вложения, а комбинация из:

• расхламления
• уборки
• устранения мелких дефектов
• качественных фотографий
• грамотного хоумстейджинга

Именно эти действия помогают продавать квартиры быстрее, уменьшать торг и повышать итоговую стоимость сделки.

Хотите получить профессию хоумстейджера и научиться работать с недвижимостью? Добро пожаловать в нашу школу хоумстейджинга Натальи Коротковой: https://hskey.ru

А может, вы — владелец недвижимости или рантье, и хотите продать или сдать свой объект быстрее и дороже? Наше агентство FrontStage к вашим услугам: https://front-stage.ru